Με υπόβαθρο στη µηχανική, ο Eric Hansotia της AGCO έχει πλήρη εικόνα της εξέλιξης των προϊόντων και του τρόπου µε τον οποίο αυτά µπορούν να βοηθήσουν τις εκµεταλλεύσεις να προχωρήσουν προς το µέλλον. Είχαµε την ευκαιρία να µιλήσουµε µαζί του για να µάθουµε τις
απόψεις του σχετικά µε τις τεχνολογίες που µπορούµε να δούµε σήµερα και στο µέλλον.
Πόσο µεγάλη είναι η επιρροή σας στην ανάπτυξη προϊόντων;
Έχω εκπαίδευση ως µηχανικός, οπότε η πλευρά της καινοτοµίας είναι αυτή που µε ενθουσιάζει. Η καινοτοµία µπορεί να αφορά το προϊόν, τα δεδοµένα, αλλά και στον τρόπο διανοµής. Έχουµε το FarmerCore, το µοντέλο διανοµής µας, µέσω του οποίου παρέχουµε ψηφιακά εργαλεία στους αγρότες για να επικοινωνούν µε κάποιον αντιπρόσωπο της AGCO. Αντί να έρχεται ο αγρότης στο φυσικό κατάστηµα, κάτι που ουσιαστικά µοιάζει µε επίσκεψη στο εµπορικό κέντρο, το FarmerCore ακολουθεί το µοντέλο που έχουν σχεδόν όλοι οι κλάδοι αυτή τη στιγµή, όπου η επιχείρηση πηγαίνει στον πελάτη
Το FarmerCore βασίζεται ακριβώς σε αυτό: θέλουµε ο αγρότης να λαµβάνει τις πληροφορίες ψηφιακά. Στη συνέχεια, παρακολουθούµε εξ αποστάσεως τα µηχανήµατά του και, όταν χρειάζονται συντήρηση ή επισκευή, πηγαίνουµε στο αγρόκτηµα και τα φροντίζουµε επιτόπου. Όταν φτάνουµε στο αγρόκτηµα και λέµε «ήρθαµε να δουλέψουµε στο Fendt σας ή στο µηχάνηµα Massey σας», ρωτάµε: «Υπάρχει κάτι άλλο µε το οποίο µπορούµε να σας βοηθήσουµε;» Στο 85% των προβληµάτων συντήρησης που αντιµετωπίζει ο αγρότης, µπορούµε επίσης να τους βοηθήσουµε. Έτσι, τώρα παρέχουµε υπηρεσίες στο αγρόκτηµα, όχι µόνο στο προϊόν, είναι µια στροφή 180 µοιρών. Αυτή είναι µια καινοτοµία εκτός του προϊόντος. Αυτό που προσπαθούµε πάντα να καταλάβουµε πού πηγαίνει ο πελάτης, και πώς µπορούµε να το προλάβουµε, και να το κάνουµε µε µοναδικό τρόπο για αυτόν.
Πώς οραµατίζεστε ότι θα αλλάξει ο χάρτης των αντιπροσώπων τα επόµενα δέκα χρόνια;
Έχουµε δύο διαφορετικά είδη αντιπροσώπων – αντιπροσώπους µηχανηµάτων και αντιπροσώπους τεχνολογίας. Έτσι, οι αντιπρόσωποι µηχανηµάτων είναι αυτό που σκέφτονται οι περισσότεροι άνθρωποι, και νοµίζω ότι αυτοί θα συνεχίσουν να ενοποιούνται. Αυτά τα µηχανήµατα, οι ψεκαστήρες, τα τρακτέρ, οι θεριζοαλωνιστικές, έχουν τόσες πολλές δυνατότητες, που είναι δύσκολο για έναν µικρό αντιπρόσωπο να διαθέτει την τεχνική κατάρτιση που απαιτείται για να τα πουλήσει και να τα υποστηρίξει σωστά. Χρειάζονται να έχουν κάποιο µέγεθος για να επενδύσουν στους πόρους που απαιτούνται για να υποστηρίξουν τους αγρότες σε αυτά τα µηχανήµατα υψηλών δυνατοτήτων.
Εκτός από αυτό, έχουµε ένα ολόκληρο παράλληλο δίκτυο, το τεχνολογικό. Εκεί δεν πωλούνται τρακτέρ, θεριζοαλωνιστικές ή ψεκαστικά, αλλά αποκλειστικά τεχνολογία. Πρόκειται, λοιπόν, για µια συγχώνευση των αντιπροσώπων µας Trimble Ag και Precision Planting, και αυτό που θέλουµε µελλοντικά είναι να διαθέτουν την πλήρη γκάµα PTx. Στην Agritechnica λανσάραµε 14 νέα προϊόντα το 2025. Πρόκειται για µια τεχνολογική δύναµη που προσφέρει πολλές νέες λειτουργίες. Αυτό το δίκτυο τεχνολογίας θα πουλάει όλα αυτά τα είδη προϊόντων. Αυτά δεν θα ενοποιηθούν όπως κάνουν οι αντιπρόσωποι µηχανηµάτων, καθώς πρόκειται για πραγµατικούς ειδικούς που συχνά είναι πολύ µικρότερου µεγέθου από τους αντιπροσώπους µηχανηµάτων και έχουν συχνά υπόβαθρο στην αγρονοµία, την πώληση σπόρων ή την τεχνολογία.
Πόσο σηµαντικά είναι τα δεδοµένα των αγροτών;
Εξακολουθούν να είναι τα δεδοµένα των αγροτών, οπότε µπορούν να επιλέξουν αν θα τα µοιραστούν µαζί µας ή όχι. Μπορούν απλώς να συλλέξουν αυτά τα δεδοµένα για τον εαυτό τους και να τα µοιραστούν µε τους συνεργάτες τους. Εποµένως, είναι πάντα τα δεδοµένα των αγροτών. Αυτό είναι θεµελιώδες. Ωστόσο, δεύτερον, όταν εξετάζουµε τα δεδοµένα, τα εξετάζουµε σε συγκεντρωτική µορφή, οπότε θα αναφερθούµε, για παράδειγµα, στους τρόπους µε τους οποίους χρησιµοποιούνται τα τρακτέρ στη Γερµανία ή στην Ευρώπη. ∆εν µας ενδιαφέρει πραγµατικά τι κάνει ο Τζο Σµιθ στο αγρόκτηµά του, θέλουµε να εξετάσουµε τα συγκεντρωτικά δεδοµένα και να τα αναλύσουµε σε µια κατανοµή για να πούµε πόσοι αγρότες ενεργούν µε συγκεκριµένους τρόπους, ώστε αυτό να τροφοδοτήσει τις οµάδες µηχανικών µας για να πούµε αν οι σχεδιασµοί µας στοχεύουν στο σωστό είδος εφαρµογών ή αν µας διαφεύγουν κάποιες βασικές περιπτώσεις. Έτσι χρησιµοποιούµε τα δεδοµένα.
Ποια αγορά είναι η πιο απαιτητική όσον αφορά την αυτόνοµη τεχνολογία;
Είναι µια ισοπαλία µεταξύ Βόρειας και Νότιας Αµερικής. Η Βόρεια Αµερική είναι συνήθως η πρώτη που υιοθετεί τις καινοτοµίες – είναι η µεγαλύτερη αγορά γεωργίας ακριβείας, παρόλο που η Ευρώπη είναι µεγαλύτερη αγορά µηχανηµάτων. Ωστόσο, αναµένουµε ότι ο ρυθµός υιοθέτησης θα είναι υψηλότερος στη Νότια Αµερική, και αυτό οφείλεται στο ότι τα χωράφια είναι πολύ µεγάλα .Τα µεγέθη εκεί κάτω είναι απίστευτα και καλλιεργούν περισσότερες από µία σοδειές το χρόνο, οπότε θα καλλιεργούν µία, αν όχι µερικές φορές τρεις σοδειές το χρόνο. Έτσι, αν αγοράσουν ένα κιτ αυτονοµίας, φτάνουν στο σηµείο επιστροφής της επένδυσης τρεις φορές πιο γρήγορα – σε σύγκριση µε τη Βόρεια Αµερική ή την Ευρώπη, όπου χρησιµοποιούν το κιτ µόνο µία φορά το χρόνο. Εποµένως, επειδή είναι τόσο µεγάλες, η εργασία αποτελεί πρόβληµα και εκεί και έχουν πολλαπλές καλλιέργειες, πιστεύουµε ότι η Νότια Αµερική θα έχει τον ταχύτερο ρυθµό προσαρµογής στην αυτονοµία.
Στην ευρωπαϊκή αγορά, λόγω του µεγέθους των χωραφιών και της οικονοµικής προσιτότητας, είναι αυτός ο λόγος που βλέπουµε το Fendt Xaver GT εδώ;
Αν κοιτάξουµε µπροστά 15 ή 20 χρόνια και αναρωτηθούµε πού θα καταλήξουν τελικά τα πράγµατα, πιστεύουµε ότι θα επικρατήσουν σε µεγάλο βαθµό τα µικρότερα µηχανήµατα. Ο λόγος για τα µεγάλα µηχανήµατα ήταν το εργατικό δυναµικό. Αν ήθελες περισσότερη καλλιέργεια αλλά είχες περιορισµένο εργατικό δυναµικό, τότε η λύση ήταν ένα µεγαλύτερο µηχάνηµα µε µεγαλύτερα εργαλεία. Αυτά είναι πιο δύσκολο να τα χειριστεί κανείς σε µικρά χωράφια και µεταξύ αγροτεµαχίων, και αν χαλάσουν, όλη η εργασία σταµατά. Επίσης, προκαλούν µεγάλη συµπίεση του εδάφους και το κόστος ανά ίππο είναι υψηλότερο. Αν µπορείς να αντιµετωπίσεις το θέµα του εργατικού δυναµικού µε διαφορετικό τρόπο, τότε η ιδανική µορφή µηχανήµατος για τη γη είναι ένα ελαφρύτερο µηχάνηµα.
Τα µηχανήµατα γίνονται όλο και πιο ακριβά, θα δούµε τις τιµές να πέφτουν;
Πρέπει να προσθέσουµε περισσότερη αξία, οπότε τα µηχανήµατά µας πρέπει να γίνουν πιο έξυπνα, ώστε να µπορούν να αναλάβουν περισσότερες εργασίες και να κάνουν καλύτερη δουλειά από ό,τι θα µπορούσε να κάνει ο χειριστής µόνος του. Όταν εξετάζετε τον στοχευµένο ψεκασµό, τοποθετείτε κάµερες στον βραχίονα και µέσω της τεχνητής νοηµοσύνης µπορεί να διακρίνει τη διαφορά µεταξύ του ζιζανίου και του φυτού και να ψεκάζει µόνο το ζιζάνιο, µε αποτέλεσµα να εξοικονοµείτε εξοικονοµείτε έως και 55% της χηµικής ουσίας. Αυτό αποτελεί ένα τεράστιο βήµα προόδου. Αυτό πρέπει να κάνουµε, διότι η κατασκευή αυτών των µηχανηµάτων είναι δαπανηρή και οι δασµοί έχουν επιδεινώσει ακόµη περισσότερο την κατάσταση. Όπου κι αν βρίσκεστε στον κόσµο, το σύστηµα συνεπάγεται κόστος. Εποµένως, αυτό που κάνουµε είναι δύο πράγµατα. Πρώτον, µειώνουµε το κόστος της επιχείρησής µας. Μέσα από ένα project µε την ονοµασία «Reimagine», εξετάσαµε κάθε πτυχή της δραστηριότητάς µας – λογιστικά, µηχανική, µάρκετινγκ – κάθε λειτουργία, και αναρωτηθήκαµε πώς θα µπορούσαµε να εκτελέσουµε κάθε εργασία έτσι ώστε να επιτυγχάνεται καλύτερο αποτέλεσµα για τον αγρότη µε χαµηλότερο κόστος. Έτσι, µειώνουµε τα έξοδα κατά 200 εκατ. δολάρια, σχεδόν εξοικονόµηση 20% των γενικών εξόδων µας. Η άλλη είναι οι έξυπνες µηχανές. Προσπαθούµε να κάνουµε τις µηχανές όλο και πιο έξυπνες και να αναλάβουν περισσότερες εργασίες για τον αγρότη.
